受限行業(yè)低迷、購買頻次，家電零售行業(yè)同質(zhì)化競爭激烈，企業(yè)爭相搶奪上游“剛需”客群。3月21日，蘇寧與我愛我家、實創(chuàng)裝飾達成戰(zhàn)略合作，推出“買房-家裝-買家電”一站式解決方案，利用我愛我家新簽約購房用戶資源，以推送優(yōu)惠基金方式，向家電家裝賣場引流，同時北京蘇寧門店與實創(chuàng)裝飾門店攜商品服務(wù)進駐對方門店互相導(dǎo)流。分析指出，地產(chǎn)商因房屋交易掌握流量，蘇寧與地產(chǎn)商達成戰(zhàn)略合作，從上游-顧客產(chǎn)生源頭實現(xiàn)導(dǎo)流。買房、裝修、買家電三者互為“剛需”，但自身價值挖掘上存在盲區(qū)，地產(chǎn)商與零售商之間起到“上游”舉薦“下游”作用的同時，還應(yīng)依靠服務(wù)、價格等真正留住消費者。

聯(lián)手地產(chǎn)奪上游客群

近年來，隨著消費者生活水平與消費觀念的升級，家居市場迎來高速發(fā)展期，同步也帶動了家電產(chǎn)品消費的升級創(chuàng)新，品質(zhì)生活的范疇也在不斷擴大，零售商開始從上游挖掘消費潛力。

3月21日，蘇寧在京召開戰(zhàn)略合作發(fā)布會，宣布將與家裝企業(yè)實創(chuàng)裝飾、房產(chǎn)中介平臺我愛我家強強聯(lián)手，打造“買房-家裝-買家電”一站式解決方案，同時啟動億元基金FN計劃。消費者在我愛我家簽訂購房協(xié)議后，可獲得北京蘇寧、實創(chuàng)裝飾、我愛我家共同推出的價值2萬元的專屬卡，憑卡即可享受實創(chuàng)裝飾的家裝服務(wù)以及蘇寧易購的家電設(shè)計一站式服務(wù)和購物優(yōu)惠。共計贈送5000套約1億元的優(yōu)惠項目。其中包含八次“滿一萬減一千元”優(yōu)惠，并且八次優(yōu)惠可以轉(zhuǎn)讓給其他有需求的消費者使用。

北京蘇寧云商總經(jīng)理卞農(nóng)介紹，此次FN家裝計劃將于3月24日正式啟動，活動期間，蘇寧易購將聯(lián)手實創(chuàng)裝飾推出系列家裝家電展銷會，為大家提供一站式家裝家電設(shè)計及各類家電新品，雙方還會互相進駐終端店面。蘇寧的家電產(chǎn)品會整套進入實創(chuàng)樣板間，實創(chuàng)裝飾線下實體店將舉薦蘇寧的家電產(chǎn)品。

卞農(nóng)表示，消費者在追求品質(zhì)生活的過程中，置業(yè)、家裝、家居、家電等環(huán)節(jié)必然要實現(xiàn)貫通和協(xié)同，而不能割裂開來。中怡康時代品牌總經(jīng)理左延鵲在活動中表示，家裝家電市場消費增量受新房裝修及節(jié)假日特點等影響將重點集中在三四月爆發(fā)。

行業(yè)低迷跨界突圍

北商研究院特邀專家、北京商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會常務(wù)副會長賴陽表示，家電品牌層出，市場競爭激烈，消費者的選擇渠道廣。“無論零售商、品牌商，誰能擁有最直接顧客源，誰就能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。”此外，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國家電市場同比增長僅為3.2%，家電整體市場規(guī)模告別高增速模式。相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測，2017年白色家電市場規(guī)模走勢為上半年好于下半年，但整體依舊低迷，全年壓力大。

同時，全產(chǎn)業(yè)鏈整合，在商業(yè)地產(chǎn)、家裝，甚至家電領(lǐng)域已經(jīng)較為普遍。2016年6月，地產(chǎn)開發(fā)商萬科和房產(chǎn)中介服務(wù)商鏈家共同家裝產(chǎn)品——萬鏈V+正式上線。據(jù)了解，目前萬鏈已經(jīng)創(chuàng)造了單月成交單量超1000個的紀(jì)錄。此外，3月16日，京東商城宣布將原來的服飾家居事業(yè)部一拆為二，成立大服飾事業(yè)部和居家生活事業(yè)部，家居家裝領(lǐng)域也將成為電商發(fā)展中的必爭之地。而京東將家居家裝品類提升到和家電、服飾等品類的分類高度，成為主要業(yè)務(wù)線之一。

不過，我愛我家集團副總裁胡景暉表示，北京蘇寧、我愛我家、實創(chuàng)裝飾在各自的領(lǐng)域具有競爭優(yōu)勢，但自身價值還有欠缺之處，需要通過合作彌補產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢，增加商業(yè)機會。但跨界互補，不是簡單的營銷活動，同時跨界合作需要時間來發(fā)酵，成為新的模式。三方還將通過數(shù)據(jù)、線下門店的渠道共享，降低獲客成本，提供更多服務(wù)投入。

拉攏“剛需”消費

據(jù)我愛我家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年北京二手住宅網(wǎng)簽總量達272431套，較2015年全年上漲38%，超越了2009年的266854套，創(chuàng)下迄今為止北京二手住宅年度交易量的新高。換房、租房，規(guī)模日益增長的房屋換裝、重裝，家具、家電購置的需求也隨之而來。

二手房買賣已成為存量時代的主要趨勢，這也將是2017年家裝家電市場新的增點。在大環(huán)境下，家電零售商都在嘗試以一個家庭的整套家電解決方案來突圍，以新模式推高客單價。跨界合作裝修公司，家電家裝同時互相導(dǎo)流。賴陽認(rèn)為，買房之后的全套購置家電是“剛需消費”，這占家電銷售總量的較高比例。同時，客單價一般居高不下。

分享資本創(chuàng)始人李騫認(rèn)為，北京蘇寧、我愛我家、實創(chuàng)裝修三方不存在行業(yè)競爭，同時都存在消費需求的拐點、盲區(qū)。三方合作是各取所需，但合作不能止步于營銷，還要加深融合戰(zhàn)略計劃。對此，電商戰(zhàn)略分析師李成東向北京商報記者表示，一直以來，零售商都十分關(guān)注地產(chǎn)、家裝市場的家電消費潛力，但服務(wù)是否周到、價格是否便宜是在供給端的發(fā)展難點。此外，買房、裝修、買家電，盡管三者之間互為“剛需”，但地產(chǎn)商與零售商之間也要避免僅僅起到“上游”舉薦“下游”的作用，要以符合需求的產(chǎn)品與方案深化合作，留住消費者。李成東認(rèn)為，蘇寧作為發(fā)展多年的零售品牌商，已經(jīng)有了較高的消費者認(rèn)知度，會有客流的轉(zhuǎn)化優(yōu)勢。

北京商報

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